Trading Term: Kesepakatan Dagang antara Retailer & Industri FMCG

Retail Business
Merupakan serangkaian kesepakatan / perjanjian dagang yang mengikat kedua belah pihak, berisikan target bersama, kewajiban-kewajiban dan hak hak yang telah disepakati. Biasanya terumuskan setelah melewati proses negosiasi yang tidak jarang dilakukan lebih dari sekali dan disahkan dalam waktu yang tidak bisa ditentukan, terkadang di awal semester, pertengahan, atau bahkan mendekati akhir periode tutup buku.

Adapun isi trading term biasanya terkait dengan target sales, sistem pembelian, kesepakatan bila barang return dan non-return, term of payment (TOP / jangka waktu pelunasan pembayaran), diskon, rebate (rabat), promotion funds, listing fee, metode perhitungan listing fee, fee untuk redesign toko, new store opening fee, diskon pembukaan PO, free goods, TOP khusus pembukaan toko baru, listing fee toko baru, dan kesepakatan lain yang lebih khusus.

  1. Target sales, akan menjadi acuan dan paling utama yang harus dicapai. Yang dimaksud dengan target sales adalah SELLING IN (barang masuk dari supplier ke retail, baik in quantity ataupun rupiah)
  2. Sistem pembelian maksudnya adalah beli putus, konsinyasi (titip jual), atau konsinyasi penuh (pemasok menyediakan konter, barang, SPG)
  3. Return / non-return. Intinya jika status putus, maka resiko yang ditanggung retail akan bertambah, maka retail harus meminta diskon khusus tergantung kondisi putusnya bagaimana.

P1
Produk tidak bisa retur kecuali ada rusak dari pabrik
P2
Produk tidak bisa retur kecuali ada rusak dari pabrik atau expired
PT
Produk tidak bisa retur (unconditional)
R1
Produk bisa retur kecuali ada rusak dari toko
R2
Produk bisa retur kecuali ada rusak dari toko atau overstock
RT
Produk bisa retur (unconditional)
TG
Produk dapat ditukar dengan produk yang sama (tukar guling)

  1. Term of payment (tempo pembayaran), bagi retail semakin lama semakin baik, namun bagi supplier, resiko akan semakin besar karena mempengaruhi arus cash flow. Karena ditakutkan ada retail yang gagal bayar tepat waktu. Ragam penetapan TOP untuk ragam other income (OTI) yang berbeda

DF
Display Facilities
TOP 14 hari
HF
HEMAT Flyers
TOP 7 hari
JP
Join Promo
TOP 0 hari
LF
Participation
TOP 14 hari
IN
Incentives
TOP 7 hari
OT
Other
TOP 0 hari
PD
Promo Discount
TOP 0 hari
CT
Sewa Container
TOP 14 hari

  1. Diskon adalah pengurangan harga dari harga umum. Diskon merupakan contoh pembeda perlakuan supplier pada pelaku retail. Ada 2 macam diskon, yaitu diskon reguler dan diskon kondisional.
    1. Diskon reguler (diskon tetap setiap kali pembukaan PO) yang akan mengurangi harga pokok pembelian (HPP)
    2. Diskon kondisional (diskon sesuai kondisi yang disyaratkan).

  1. Rebate (rabat) merupakan potongan harga karena dilakukan pembelian dalam jumlah besar. Untuk saat ini, besaran rabat tidak mempengaruhi HPP setiap open PO. Besarnya rabat dipotong di keuangan kantor pusat sebagai margin non-operasi. Peritel membutuhkan rabat karena dari sinilah perital mendapatkan keuntungan sebelum barang terjual. Karena rabat akan dipotong dari nilai pembelian. Ada 2 jenis rabat, yaitu:
    1. Fix rebate bersifat tetap, sekali ditentukan maka akan berlaku untuk setiap pembelian yang dilakukan peritel
    2. Conditional rebate, ada kondisi yang harus dipenuhi sebelum peritel dapat memotong rabat dari nilai barang yang dibeli. Jika kondisi tidak dicapai maka tidak ada kewajiban bagi supplier untuk memberikan rabat kondisional tersebut.

  1. Service Level (SL) adalah tingkat kemampuan supplier untuk merealisasikan PO yang diminta oleh peritel. Inilah senjata peritel untuk melihat bagaimana kemungkinan tercapai tidaknya target SELLING IN dalam satu tahun. Conditional rebate merupakan insentif yang harus diberikan supplier pada peritel apabila kondisi service level tidak tercapai, misal di bawah 80%. (Catatan: biasanya peritel memasok target sales rendah, dan key account harus mematok target sales setinggi mungkin).

  1. Ketepatan waktu Term of payment (TOP) dapat menjadi bahan pertimbangan untuk memberikan rebate conditional. Bagi peritel ketepatan membayar merupakan hal yang penting karena mengurangi resiko hutang tak terbayar

  1. Promotion funds merupakan dana yang disediakan pemasok untuk melakukan promosi produknya menggunakan segala fasilitas promosi yang dikelola oleh peritel.

Check Out Counter
Deket kassir, misalnya batterai
End Gondola
Sisi lebar lemari
Wing Gondola
Lemari di sisi lebar toko, biasanya produk fastmoving GMS
Floor Display
Tatanan di lantai menggunakan produk, misal kaleng biskuit
Dancing Up
Tatanan menggunakan kemasan sekunder, misal kardus
Standing Rack
Rak khusus untuk satu jenis produk, misalnya biji, susu
Clip Strip
Strip menggantung, misalnya cha cha
Block Shelving
Tatanan menggunakan pallet, misalnya sayur segar
Overhang Dispensary
Biasanya dekat kasir, misalnya rokok
Display Cooler
Cooler / pendingin, misalnya coca cola
Rolling Basket
Basket khusus untuk satu macam produk, misalnya pampers

Adanya promotion funds bagi supplier perlu dianggarkan karena dapat menunjang target sales yang disepakati. Promotion funds juga merupakan pemasukan tambahan bagi peritail karena besarnya dana yang dipakai peritel untuk promosi tidak akan pernah sebesar dana yang diperoleh untuk keuntungan sendiri. Cara menghitung dana promosi ada 2, yaitu:

  1. Presentase dari target sales. Misalnya promotion funds 5% dari total target sales
  2. Fixed amount (jumlah tetap) dengan demikian supplier berkomitmen dengan memberikan jumlah tertentu. Cara ini dipakai apabila supplier belum begitu tahu target sales yang mampu dicapai.

  1. Listing Fee merupakan fee yang dikenakan pada setiap barang yang di listing / didaftarkan menjadi assortments peritel per SKU. Guna dari listing fee hanya sebagai upah administratif barang baru sebelum siap masuk toko saja. Bagi peritel, listing fee menjadi penghasilan tambahan non operasi karena didapatkan sebelum barang terjual. Bagi supplier yang kooperatif, biasanya akan mendapatkan keringanan listing fee. Listing fee merupakan cerminan bagi supplier, mengenai kepantasan barang yang akan dijual. Ada beberapa cara menetapkan listing fee, yaitu:

    1. Fix amount (nilainya sama untuk semua barang / berlaku per item)
    1. Dengan melakukan deskriminasi berdasarkan tingkat kebutuhan peritel terhadap kategori produk yang ditawarkan. Biasanya semakin banyak pesaingnya maka listing fee akan semakin besar.

  1. New Store Opening. Merupakan kesempatan bagi supplier untuk memperlebar jaringannya. Sedangkan bagi peritel merupakan bukti bahwa bisnis mereka tumbuh. Setiap dibuka toko baru, peritel selalu mengajak supplier berkontribusi dalam pembukaan toko. Bagi pemasok yang agresif hal ini justru digunakan sebagai kesempatan untuk menguasai dan membuktikan diri sebagai partner setia. Beberapa pemasok lain justru akan menganggapnya sebagai beban biaya.

  1. Fee new store opening. Biasanya dapat berupa diskon opening PO untung toko baru selama periode tertentu. Ada juga yang berupa Term of Payments (TOP) khusus untuk pembukaan toko baru. Atau ada juga yang berupa FREE GOODS (barang tambahan GRATIS) bisa berupa barang yang sama ataupun berbeda.

  1. Dan masih ada beberapa contoh lain yang terkadang tidak masuk akal berada di trading term antara lain: beban kemasan yang dibebankan pada supplier, beban relaunch / relokasi toko. Muatan ini kembali tergantung kebijakan retailer.

Categories

management (15) supply chain (10) career (9) hairashid (9) FMCG (8) HR (7) hidayah (7) islam (7) retail (6) marketing (5) traveling (5) sales (3) recruiter (2)
Copyright © HAIRASHID | Design by HAIRASHID